Co zamiast scenek na szkoleniu sprzedażowym?

 
Business woman portrait

Bardzo często na szkoleniach, praktycznych umiejętności uczy się poprzez scenki. Np. na szkoleniu sprzedażowym uczestnicy odgrywają scenki sprzedażowe, a potem omawia się je.

Właściwie przeprowadzone i omówione są bardzo użyteczne. Jednak co za dużo to niezdrowo. Jeśli każde szkolenie złożone jest ze scenek, to w pewnym momencie uczestnicy reagują znudzeniem – „Znowu te scenki?”.

I tutaj pojawiają się pytania:

  • Jak urozmaicić te scenki, aby ludzie chcieli w nich brać udział?
  • Czym je zastąpić?

Odpowiedzi na te pytania udzielę na konkretnym przykładzie.

Kiedyś miałem przygotować przedstawicieli handlowych do powiedzenia stałym klientom firmy, że wzrastają ceny produktów tejże firmy. Handlowcy oczywiście mieli zatrzymać tychże klientów przy firmie :)

Uczestnicy tego szkolenia nie chcieli scenek. Ich niechęć wynikała z trzech powodów:

  1. Znudzenia scenkami. Trener, który na co dzień prowadził dla nich szkolenia wszystkiego uczył scenkami. Kiedy ludzie ci słyszeli słowo „scenki”, zaczynali ziewać i zasypiać.
  2. Strachu przed rozmową z klientami. Bali się  powiedzenia klientowi, że wzrastają ceny. Bali się reakcji klientów. Bali się, że stracą stałych klientów.
  3. Strachu przed wyjściem na środek i odegraniem „trudnej” rozmowy, w której nie wiedzą jak postąpić. I nie wiele dawało tłumaczenie, że szkolenie i scenki właśnie przygotowują ich do tej „trudnej” rozmowy.

Zrobiłem więc coś, co złagodziło znudzenie scenkami i ograniczyło strach przed udziałem w scenkach.

Przed każdym ćwiczeniem ze scenką postanowiłem wykonać dwa ćwiczenia nie mające nic wspólnego ze scenkami, sprzedażą i rozmowami z klientami.

Jednak te ćwiczenia uczyły kompetencji przydatnych podczas rozmów z klientami.

Dałem więc 2 ćwiczenia ciekawiące, angażujące i przygotowujące do scenki. Potem 1 ćwiczenie ze scenką.

Dałem takie ćwiczenia:


Ćwiczenie 1

Przeprowadziłem ćwiczenie „Fabryka papieru kolorowego”. Można je pobrać tutaj:
Ćwiczenie „Fabryka papieru kolorowego”

Ćwiczenie pozwala uczestnikom doświadczyć jak oni sami reagują na zmiany i zobaczyć jak inni ludzie mogą zareagować na zmiany.
Ćwiczenie nie jest scenką i nie ma nic wspólnego z rozmową z klientem. Jest zabawą papierem kolorowym i przede wszystkim uczy jak klient może zareagować na „złe” wiadomości.

Właściwie omówione dostarcza informacji mówiących jak może zareagować rozmówca, z czego to wynika i co można zrobić, aby złagodzić ewentualne zdenerwowanie rozmówcy.
Wiedza z tego ćwiczenia przygotowuje do scenki, zmniejsza strach przed trudną rozmową i udziałem w scence.


Ćwiczenie 2

Następnie pograłem z nimi w grę „Skarbonka”. Można ją pobrać tutaj:
Gra „Skarbonka”

Ta gra nie ma nic wspólnego ze scenkami, ani z rozmową z klientem. Jest zabawą, dlatego odrywa od myślenie o trudnych rozmowach z klientami. Właściwie omówiona uczy tego, że warto rozmawiać nawet jeśli mamy do przekazania złe wiadomości. Bo w czasie rozmowy możemy znaleźć rozwiązania, które łagodzą a nawet naprawiają złe wiadomości.

W tym kontekście omówiłem grę tak, że uczestnicy szkolenia doszli do wniosku, że warto porozmawiać z klientem na temat podnoszenia cen i w czasie tej rozmowy znaleźć rozwiązanie powstałej trudności, czyli ustalić z klientem nowe warunki, które zrekompensują mu podniesienie cen.


Ćwiczenie 3

Scenka, w której uczestnicy odgrywają rozmowę z klientem i mówią mu o podniesieniu cen.
Tutaj miałem konkretne scenariusze kilku rozmów.
Niestety one nie są mojego autorstwa, a firmy w której prowadziłem szkolenie, więc ich tutaj nie podam.

Odegraliśmy jedną scenkę, omówiliśmy ją. Potem kolejne 2 ćwiczenia nie mające nic wspólnego ze scenkami i 1 ćwiczenie ze scenką. I tak dalej do końca szkolenia.

 

To mój „sposób” na scenki.

Idee zaczerpnąłem z filmu „Karate kid”. Uczeń przychodzi do mistrza, który ma go uczyć karate. Mistrz jednak przez cały dzień każe chłopakowi malować płot. Potem każe wykonywać jakąś inną pracę porządkowa, a potem kolejną. W pewnym momencie chłopak buntuje się, krzyczy że odchodzi, bo przyszedł tu uczyć się karate, a nie malować płot.

Wtedy mistrz atakuje ucznia, a ten broni się ruchem przypominającym malowanie płotu. I wtedy chłopak zauważa, że mistrz nauczył go karate, nie ucząc walki.

Co by było, gdyby mistrz powiedział do chłopaka:
– Nauczę cię karate. Chodź na środek sali i broń się przed moimi ciosami.

Po kilku ciosach chłopak leżałby poobijany na parkiecie i bałby się nauki karate :)

Dlatego do trudnych scenek przygotowuję uczestników szkolenia w powyższy sposób. Tak, jak mistrz karate przygotowywał do walki ucznia. Zanim nauczył go walki, nauczył go umiejętności, które przygotowały go do walki i sprawiły, że walka była łatwiejsza.

Tymi wprowadzającymi ćwiczeniami przygotowuję do scenki, ciekawię, angażuję i uczę umiejętności, które wykorzysta się podczas scenki.

Gdyby po takich dwóch wprowadzających ćwiczeniach ludzie dalej nie chcieli scenki, wówczas warto przeczytać i zrobić to, co opisałem w artykule:
Co zrobić, kiedy nie zgłaszają się ochotnicy?

Warto też przeczytać ebook „Bunt na pokładzie, czyli jak radzić sobie z oporem grupy szkoleniowej”

Bo jeśli opór przed udziałem w scenkach ma głębsze podłoże, to 2 ćwiczenia wprowadzające nie rozwiążą sprawy. Trzeba sięgnąć po coś „mocniejszego”. A to opisałem w ebooku.

Ebook można pobrać bezpłatnie na stronie:
„Bunt na pokładzie, czyli jak radzić sobie z oporem grupy szkoleniowej”

 

 

PS. Jeśli artykuł spodobał Ci się, polub nasz fanpage: