Najpierw ćwiczenia ciekawe, potem praktyczne

 
Femme métisse devant un groupe de personnes en formation

Które ćwiczenia są lepsze – ciekawe, czy praktyczne?

Abstrakcyjne metaforyczne gry, które ciekawią i angażują?

Czy może proste, ale praktyczne ćwiczenia typu odgrywanie ról (np. scenki sprzedażowe dla handlowców)?

Oba typy ćwiczeń mają swoje wady i zalety. Ja jednak polecam używać oba rodzaje na przemiennie i w odpowiedniej kolejności:
Najpierw ćwiczenia ciekawe, potem praktyczne

Zobaczmy dlaczego tak…

Zwykle uczestnicy szkoleń z entuzjazmem reagują na ćwiczenia, które budzą ich ciekawość i angażują. Lubią abstrakcyjne ćwiczenia i gry, które są oderwane od ich codziennej rzeczywistości.

Takie ćwiczenia są „inne” od codziennej pracy, a przez to ciekawią i angażują.

Natomiast ćwiczenia typu odgrywanie ról (np. scenki sprzedażowe dla handlowców) są postrzegane jako przydatne, ale nudne, bo znane.

Ważne spostrzeżenie:

Stosując oba rodzaje ćwiczeń zauważyłem, że ciekawe abstrakcyjne, ćwiczenia są bardzo dobrze oceniane przez uczestników podczas szkolenia.

Jednak kilka tygodni po szkoleniu lepiej są oceniane ćwiczenia praktyczne, które nauczyły ich rzeczy potrzebnych w codziennym działaniu. Ćwiczenia które wcale nie były nowe i ciekawe, ale proste i praktyczne. Po szkoleniu takie ćwiczenia jak np. zwykłe odgrywanie scenek, są uważane za bardziej przydatne i użyteczne, niż wciągająca abstrakcyjna gra szkoleniowa.

Na szkoleniu lepiej zostanie oceniona wciągająca, całkowicie oderwana od rzeczywistości gra szkoleniowa. Jednak po szkoleniu o wiele lepiej zostanie ocenione ćwiczenie polegające na zwykłym odgrywaniu scenek.

Dzieje się tak, gdyż te ciekawe abstrakcyjne ćwiczenia zwykle uczą rzeczy ogólnych. Uczą ważnych kompetencji, ale na bardzo ogólnym poziomie.

Natomiast ćwiczenia praktyczne, w których człowiek ćwiczy swoją codzienną pracę, dostarczają bardzo szczegółowych metod działania. Dzięki nim człowiek dokładnie wie co może powiedzieć i zrobić w konkretnej sytuacji.

Wniosek:

Z perspektywy codziennej pracy najbardziej potrzebne są ćwiczenia uczące praktycznych sposobów postępowania. Jednak podczas szkolenia takie ćwiczenia są uważane za nudne ponieważ „wyglądają” jak codzienna praca.

Dlatego najpierw warto robić ćwiczenia, które ciekawią, a potem ćwiczenia, które uczą rzeczy potrzebnych w praktycznym działaniu.

Te ciekawe, abstrakcyjne ćwiczenia zainteresują i zaangażują. Już na samym początku szkolenie zostanie odebrane jako ciekawe i atrakcyjne.

Po nich ludzie o wiele chętniej wezmą udział w ćwiczeniach praktycznych, uczących konkretnych zachowań potrzebnych w codziennej pracy.

Zatem najpierw robimy ćwiczenia ciekawiące i angażujące (np. wciągająca gra), a potem proponujemy ćwiczenia uczące praktycznych umiejętności (np. odgrywanie ról).

Dzięki temu nasze szkolenia będą ciekawe i bardzo przydatne.

Konkretny przykład

Poniżej opisuję konkretny przykład ze szkolenia dla handlowców. Podaję również przykłady ciekawych angażujących ćwiczeń.

Kiedyś miałem przygotować przedstawicieli handlowych do powiedzenia stałym klientom firmy, że wzrastają ceny produktów tejże firmy. Handlowcy oczywiście mieli zatrzymać tychże klientów  :)

Podczas szkolenia handlowcy mieli odgrywać scenki, w których mówią klientom o wzroście cen. Następnie mieliśmy je omawiać i doskonalić.

Niestety uczestnicy szkolenia nie chcieli scenek. Uważali je za nudne. Bali się też wyjść na środek sali i odegrać trudną rozmowę. Bali się, że nie sprostają sytuacji.

Dlatego przed każdym ćwiczeniem ze scenką postanowiłem wykonać dwa ćwiczenia nie mające nic wspólnego ze scenkami, sprzedażą i rozmowami z klientami.

Dałem więc 2 oderwane od tematu sprzedaży ćwiczenia, które ciekawiły, angażowały i przygotowywały do odgrywania scenek. Potem 1 ćwiczenie ze scenką.

Dałem takie ćwiczenia:

Ćwiczenie 1
Przeprowadziłem ćwiczenie „Fabryka papieru kolorowego”. Można je pobrać tutaj:
Ćwiczenie „Fabryka papieru kolorowego”

Ćwiczenie pozwala uczestnikom doświadczyć jak oni sami reagują na zmiany i zobaczyć jak inni ludzie mogą zareagować na zmiany.
Ćwiczenie nie jest scenką i nie ma nic wspólnego z rozmową z klientem. Jest zabawą papierem kolorowym i przede wszystkim uczy jak klient może zareagować na „złe” wiadomości.

Właściwie omówione dostarcza informacji mówiących jak może zareagować rozmówca, z czego to wynika i co można zrobić, aby złagodzić ewentualne zdenerwowanie rozmówcy.
Wiedza z tego ćwiczenia przygotowuje do scenki, zmniejsza strach przed trudną rozmową i udziałem w scence.


Ćwiczenie 2

Następnie pograłem z nimi w grę „Skarbonka”. Można ją pobrać tutaj:
Gra „Skarbonka”

Ta gra nie ma nic wspólnego ze scenkami, ani z rozmową z klientem. Jest zabawą, dlatego odrywa od myślenie o trudnych rozmowach z klientami. Właściwie omówiona uczy tego, że warto rozmawiać nawet jeśli mamy do przekazania złe wiadomości. Bo w czasie rozmowy możemy znaleźć rozwiązania, które łagodzą a nawet naprawiają złe wiadomości.

W tym kontekście omówiłem grę tak, że uczestnicy szkolenia doszli do wniosku, że warto porozmawiać z klientem na temat podnoszenia cen i w czasie tej rozmowy znaleźć rozwiązanie powstałej trudności, czyli ustalić z klientem nowe warunki, które zrekompensują mu podniesienie cen.


Ćwiczenie 3

Scenka, w której uczestnicy odgrywają rozmowę z klientem i mówią mu o podniesieniu cen.

Odegraliśmy jedną scenkę, omówiliśmy ją. Potem kolejne 1-2 ćwiczenia nie mające nic wspólnego ze scenkami i 1 ćwiczenie ze scenką. I tak dalej do końca szkolenia.

Dzięki takiej konstrukcji, szkolenie zostało uznane za ciekawe już od pierwszych ćwiczeń. A ponieważ dostarczało konkretnych rozwiązań podczas scenek, z perspektywy czasu zostało uznane za bardzo przydatne.

Stosując najpierw ćwiczenia ciekawe, a potem praktyczne, tworzymy szkolenia atrakcyjne, praktyczne i bardzo przydatne.

 

PS. Jeśli artykuł spodobał Ci się, polub nasz fanpage:

 

  • Jerzy Ostrożański

    Czy przy ćwiczeniu „Skarbonka” informuję uczestników o zasadzie 7 tys.

    • Tak, informujemy. Zmieniłem opis ćwiczenia – teraz jest już to w opisie. Dziękuję za pytanie.

      • Jerzy Ostrożański

        dziękuję

  • Jerzy Ostrożański

    Z góry dziękuję