Metody szkoleniowe | Organizowanie szkoleń | Prowadzenie szkoleń 
Brak komentarzy
Często od trenera oczekuje się, aby bardzo dużo rzeczy nauczył w jeden dzień. I co ważniejsze nauczył tego skutecznie!
Trenerzy w takich sytuacjach zwykle twierdzą, że tego nie da się zrobić.
Czasem jednak da się.
Trzeba tylko przyjąć założenie, że:
jednodniowe szkolenie NIE jest jednym dniem nauki!
Uczestników jednodniowego szkolenia NIE uczymy jeden dzień. Uczymy ich kilka, albo nawet kilkanaście dni.
Jakim cudem da się upchać kilkanaście dni nauki w jeden dzień szkolenia?
Trzeba ludzi nauczyć czegoś przed szkoleniem i spowodować, aby uczyli się po szkoleniu.
O ile ta druga idea jest popularna wśród trenerów, o tyle o tej pierwszej rzadko się słyszy.
W jaki sposób nauczyć ludzi czegoś przed szkoleniem?
Najprościej, dać im wyzwanie i solidną nagrodę za jego osiągnięcie.
Wyjaśnię na przykładzie.
Przykład
W dziale sprzedaży jest organizowane szkolenie z metod sprzedaży nowego produktu. Biorą w nim udział dwa zespoły, nazwijmy je Pierwszy i Drugi. Oba liczą tyle samo handlowców.
Pierwszemu zespołowi polecono po prostu przyjść na szkolenie.
Drugiemu dano zadanie do wykonania przed szkoleniem.
Na tydzień przed szkoleniem polecono każdemu handlowcowi sprzedać minimum dwa nowe produkty. Jeśli im się to uda, otrzymają dwa razy większą premię za wszystkie produkty sprzedane w tym tygodniu. Nie tylko za te nowe, ale wszystkie które sprzedadzą.
Handlowcy z drugiego zespołu nie znali produktu. Dostali opis produktu, materiały handlowe i sami mieli się przygotować do sprzedaży tego produktu.
Ponieważ sprzedaż tylko dwóch produktów podwajała ich wynagrodzenie z całego tygodnia, każdy postanowił, że sprzeda dużo starych produktów oraz dwa nowe, aby podwoić swoją wysoką premię z tego tygodnia.
Efekt:
Każdy handlowiec z Drugiego zespołu sprzedał dwa nowe produkty i podwoił swoją premię za ten tydzień. Co więcej sprzedali też o 80% więcej starych produktów, aby mieć wyższą premię do podwojenia.
W dniu szkolenia oba zespoły przyszły na wspólne szkolenie – w tym samym czasie przebywali w tej samej sali. Poznali produkt i sposoby jego sprzedaży.
Pod koniec szkolenia handlowcy z obu zespołów uzupełnili ankietę ewaluacyjną.
Pierwszy zespół uznał produkt za trudny w sprzedaży, a poznane metody sprzedaży za niewystarczające.
Drugi zespół uznał produkt za łatwy w sprzedaży, a poznane metody sprzedaży jako bardzo przydatne i skuteczne.
Po szkoleniu każdy handlowiec miał wykonać dobrowolne zadanie.
Miał przemyśleć 5 rozmów sprzedażowych, podczas których sprzedawał nowy produkt. Miał pisemnie odpowiedzieć na 3 pytania:
– Co mi się nie podobało w tej rozmowie?
– Czego w niej brakowało?
– Co dodam do następnej rozmowy?
Odpowiedzi każdy miał przesłać trenerowi.
A oto co się zdarzyło po szkoleniu…
Pierwszy zespół ten, który przyszedł bezpośrednio na szkolenie.
Procent handlowców, którzy wykonali zadanie po szkoleniu: 0%
Ilość sprzedanych nowych produktów wciągu tygodnia po szkoleniu: 8
Drugi zespół ten, który otrzymał wyzwanie przed szkoleniem.
Procent handlowców, którzy wykonali zadanie po szkoleniu: 80%
Ilość sprzedanych nowych produktów wciągu tygodnia po szkoleniu: 164
Podsumowanie
Tak działa proste wyzwanie i solidna nagroda za jego osiągnięcie.
Handlowcy z drugiego zespołu otrzymali przed szkoleniem wyzwanie (sprzedaż 2 nowych produktów) i wysoką nagrodę za jego osiągniecie (podwojenie prowizji z całego tygodnia).
Dzięki temu sami zaczęli uczyć się sprzedaży nowego produktu. Sami zaczęli tworzyć i stosować w praktyce sposoby jego sprzedaży.
Poszli na szkolenie z tymi samodzielnie opracowanymi sposobami. Na szkoleniu ulepszyli je. A po szkoleniu zaczęli w praktyce stosować sposoby sprzedaży nowego produktu i dalej je ulepszać (odpowiadając na pytania).
Handlowcy z Drugiego zespołu uczyli się tydzień przed szkoleniem, w jego trakcie i wiele dni po szkoleniu.
Natomiast handlowcy z Pierwszego zespołu uczyli się tylko jeden dzień w trakcie szkolenia.
Nic więc dziwnego, że handlowcy z Drugiego zespołu opanowali o wiele lepiej sposoby sprzedaży nowego produktu i o wiele więcej go sprzedali.
Wniosek:
Na jednodniowym szkolenia ucz kilkanaście dni, a nauczysz ludzi naprawdę bardzo wiele w ten jeden dzień szkolenia. A co ważniejsze będziesz uczył skuteczniej, a twoi uczniowie będą osiągać o wiele wyższe wyniki.
Jak to zrobić?
Najprościej dać im proste wyzwanie i solidną nagrodę za jego osiągnięcie, a resztę ludzie zrobią sami 🙂
PS. Jeśli porada spodobała Ci się, polub nasz fanpage:
