Co otwierają pytania otwarte?

 
Business woman portrait

 

Dzisiaj kolejny raz usłyszałem, że zadając pytania otwarte uczestnikom szkolenia otwieramy ich na komunikację i angażujemy w szkolenie. Zadając pytania otwarte sprawiamy, że ludzie zaczynają z nami ochoczo rozmawiać.

Czy jednak naprawdę tak jest? Czy zadając uczestnikom szkolenia pytania otwarte zawsze zaangażujemy ich w rozmowę i szkolenie?

Niestety nie.

Pytania otwarte zawsze otwierają umysł (uruchamiają procesy myślowe), ale NIE zawsze otwierają na komunikację!

Pytania otwarte otwierają na komunikację tylko wtedy, kiedy pytający i odpowiadający mają wspólny punkt widzenia na sprawę, o której rozmawiają i dążą do porozumienia.

Gdyby same pytania otwarte zawsze otwierały to każde policyjne przesłuchanie podejrzanego kończyłoby się sukcesem. Policjant zadałby kilka otwartych pytań i aresztowany otworzyłby się – wszystko by powiedział.

Jednak w praktyce podejrzani są bardzo zamknięci w sobie podczas przesłuchań. A kolejne pytania prowadzą zwykle do odmowy składania wyjaśnień.

 

Dlaczego tak się dzieje?

Bo policjant i podejrzany mają zwykle przeciwstawne punkty widzenia na toczącą się rozmowę. Podejrzany zostaje zaangażowany pytaniami otwartymi, ale NIE w komunikację, tylko w proces unikania odpowiedzi. Wysila się intelektualnie, ale nie po to, żeby wszystko powiedzieć, ale ukryć, lub wymigać się od odpowiedzi.

Początkujący przestępca będzie unikał odpowiedzi i zamykał się. Ale stary wyga postanowi wpuścić policjantów w maliny, czyli wymyśli sobie jakąś bajeczkę, którą w przekonujący sposób opowie. Policjanci pójdą tym tropem, a on się z kumplami będzie z nich śmiał.

Dlatego kiedy chcemy otworzyć grupę na komunikację, NIE zadajemy dziesiątek pytań otwartych, tylko budujmy wspólny punkt widzenia i porozumienie z grupą. A dopiero później pytamy o cokolwiek ważnego.

 

Brak wspólnego punktu widzenia

Jeśli nie mamy wspólnego punktu widzenia, a zaczniemy grupie zadawać wiele pytań, możemy tę grupę:

  1. zamknąć na komunikację, albo
  2. zachęcić do wpuszczenia trenera w maliny, albo żartowania sobie  z niego.

 

Ad. 1. Zamykamy grupę

Początkujący niepewni siebie ludzie zaczną unikać odpowiedzi. Poczują się jak na przesłuchaniu policyjnym. Wycofają się.

 

Ad. 2. Zachęcamy do żartowania

Ci bardziej doświadczeni i pewni siebie, postanowią „wpuścić trenera w maliny”, a może nawet z niego zadrwić. Zaczną ochoczo odpowiadać na pytania, ale będą sobie żartować ze szkolenia, innych uczestników, albo z trenera.

 

Przykład 1

Przykład skrajny, ale prawdziwy. Na początku szkolenia trener zadał grupie pytania:
Kto powie nam kilka słów o sobie? Jak ma na imię? Czym się zajmuje? Czego oczekuje od tego szkolenia?
Na sali zapada cisza. Nikt nie odpowiedział. Trener poczekał i ponowił pytanie:
Kto powie nam kilka słów o sobie?
Znowu zapadła cisza. Po chwili, gdzieś na końcu sali rozległa się głośna odpowiedź:
– Chyba nikt!

I cała sala wybuchła śmiechem. Trenerowi, jednak do śmiechu nie było.

 

Przykład 2

Omawiając ćwiczenie trener zadaje pytania osobie odgrywającej główną rolę w ćwiczeniu. Osoba ta odpowiada milczeniem. Pytanie okazało się za trudne.

Trener zadaje więc pytanie w inny sposób.

Osoba nie wie co powiedzieć, ale żeby nie wyjść na idiotę, coś tam mówi. Niestety nie oto chodziło trenerowi. Na sali słychać ciche podśmiechiwania. Cześć grupy zaczęła śmiać się z naszego przestraszonego „przesłuchaniem” biedaka.

 

Wnioski

Zanim zaczniemy zadawać pytania… Zanim w ogóle zaczniemy rozmawiać z grupą na ważne tematy…

Zbudujmy wspólny punkt widzenia i porozumienie z uczestnikami szkolenia oraz pomiędzy uczestnikami szkolenia. Wszak oni też będą zadawać sobie pytania. Jeśli będą postrzegać drugą osobę jako przeciwnika, to raczej wiele jej nie powiedzą. Jeśli będą postrzegać drugą osobą jako przeszkodę, będą ją krytykować, a może i śmiać się z niej.

 

Wspólny punkt widzenia

Tutaj napisałem kilka słów o budowaniu wspólnego punktu widzenia.

 

Porozumienie

Porozumienie to „sojusz” zawarty w celu zrealizowania wspólnego punktu widzenia. Pomaga w tym dobra integracja, ustalenie celów szkolenia atrakcyjnych dla wszystkich uczestników oraz precyzyjny i skuteczny kontrakt.

O integracji, celach i kontakcie pisał teraz nie będę, bo to tematy rozległe. Swoje przemyślenia opiszę innym razem.

Ważne, żeby dobrze zintegrować, dobre cele ustalić i dobrze zrobić kontrakt, który będzie realizowany w praktyce :)

 

Podsumowanie

Żeby pytania otwarte powodowały ochoczą dyskusję i autentyczną komunikację, powinniśmy zadbać wpierw o:
wspólny punkt widzenia oraz
porozumienie z grupą (integracja, cele, kontrakt).

Jeśli dobrze to zrobimy, może okazać się, że pytania wcale nie będą nam potrzebne

Zdarzyło Ci się kiedyś, że zrobiłeś ćwiczenie, chciałeś o coś zapytać grupę, ale zanim zadałeś pytanie usłyszałeś z sali odpowiedź. Uczestnicy szkolenia zachowywali się tak, jakby rozumieli się z Tobą bez słów.

Zwykle do takiej sytuacji doprowadzają:
– wspólny punkt widzenia,
– porozumienie z grupą (integracja, cele, kontrakt) i
– prowadzenie szkolenia w ciekawy angażujący sposób.

 

Sekret doskonałej komunikacji

To właśnie jest sekret otwartości i doskonałej komunikacji podczas szkolenia. NIE zadawanie pytań grupie, ale sprawienie, żeby grupa sama odpowiadała na pytania trenera, zanim ten je zdoła wypowiedzieć.

 

PS. Jeśli potrzebujesz ćwiczeń szkoleniowych na komunikację, polecam książki i gry mojego autorstwa:

- Komunikacja – ćwiczenia i gry szkoleniowe

A tutaj możesz pobrać kilka ćwiczeń i gier bezpłatnie:

- Biuletyn: Poradnik trenera

 

 

  • dzięki bardzo przydatne.
    Tomku, dorzucę strategię komunikacji. Nie zadaję pytania kto powie nam, kto z was itp. Pytanie kto w kierunku pytanego może go zamknąć i chyba wszyscy wiemy dlaczego :)
    Kiedy pytamy kto, o jakiś proces poza pytanym, może odpowiedzieć znacznie chętniej.

    Na szkoleniu zadaję pytanie uczestnikom – jak wiele z was. Np. Jak wiele z was chciałoby się przedstawić? Jak wiele z was chciałoby powiedzieć coś o sobie. To pytanie jest sugerujące ale totalnie zmienia nastawienie uczestników. Jest podstawowym pytaniem, które powinien nauczyć się każdy trener, bo zdecydowanie ułatwi procesy :)
    oczywiście wspólny front musi być, bo inaczej to tylko technika ;)

  • Aleksandra Pogorzelska

    Porozumienie z klientem/klientami to rzecz najświętsza. Zawsze czekam i obserwuje kiedy jest najlepszy moment do zadania pytania otwartego. Dla mnie ważna jest obserwacja procesu klienta i uważność na jego potrzeby lub postawione cele. Wtedy mogę zadać dobre pytanie. Dzięki za otwierające pytania.